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営業とマーケティング

皆さんは営業とマーケティングの違いを言えますか?
ここでは、営業は何か、マーケティングは何かを明確にし、日々行われている戦略立案を高めていきましょう。

ピーター・ドラッガーの言葉にこのようなものがあります。

「マーケティングの理想は、販売を不要にするものである。」

この言葉から推察できるのは、理論上はマーケティングが販売(営業の主な役割)の機能を持つことができるということです。実際の現実では、営業という役割が必要なビジネスはありふれていますよね。ここで、マーケティングと営業の関係について、考えてみます。

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https://blog.kairosmarketing.net/sales/marketing-sales/
マーケティングと営業は補完の関係にあるという考えの図になります。マーケティングは長期的関係で、消費者の行動や嗜好を分析することになります。一方で、営業は短期的な関係で消費者と対面し、販売をすることです。世の中のビジネスにはどっちもなきゃいけないこともあるし、どっちかしかないパターンもあります。

Pardot というツールについて見てみましょう。

Pardotは見込み客を増やす効果的なB2Bマーケティングオートメーションツールです。マーケティングオートメーションというくらいですから、マーケティングの「自動化」のしてくれるんですね。実際の作業としては、マーケティング活動に必要なWebトラッキング、ランディングページ制作、エントリーフォーム制作、メール配信の機能を備えています。

つまり、長期的関係性の構築を自動化してくれるわけです。営業が販売しなくても、このようなツールを活用することで、WEBページから消費者の行動をトラッキングすることで、消費者の購買力が高い時にメルマガ配信してくれるわけです。
では、少し観点を変えてみましょう。
店頭やWEBで商品を購入するなど、売買契約までの流れを考えたとき、マーケティングと営業の関係は以下のようになると考えられます。

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まず、マーケティングが最初です。自動化されることがあっても、なくなることはないのだと思います。商品やサービスを売るときに、どんな人に需要があるかは、必ずビジネスをやっていれば考えるセオリーですよね。どんな商品にするかなども含め、販売促進(広告など)までがマーケティングになります。

そのあとの、電話対応や店舗での販売、または企業営業だと、コンペがありプレゼンがある場合がありますよね。この時、売買契約の最終的判断は営業になるのでしょう。
ここで、最初の話題、ドラッカーの言葉に戻ります。

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ドラッカーに言わせてみれば。見込み客へのアプローチなどは省略することが理想であるということ。

もちろん、それに近いビジネスは存在します。それがECサイトです。

ECサイトで商品を購入する消費者は、商品戦略に基づいた販売促進(広告など)でサイトで買ってしまうことがあるのでしょう。ECサイトには、営業的な役割を持つチャットツールも登場しています。AIを搭載したチャットツールは消費者の求める情報をすぐに教えてくれます。ここまで、営業が省略されたような例を挙げてきましたが、営業って本当に要らないのでしょうか??おそらく答えは、必要不可欠な存在ではない。しかし、ビジネスによっては、代替可能といったポジションといえます。
例えば、この世の中に「靴」がなっかたとしましょう。商品として作っては見たが、データがない為、靴のサイズをが分かりませんでした。実際に売ってみると、サイズが合わず、全然売れませんでした。実際のお客さんの声を吸い上げて、商品開発のためのデータを還元するのは、営業の役割でもあるわけです。
ここで重要なのは、まったくのデータがない時点でのビジネスは、営業が消費者からのヒアリングが必要だということです。マーケティングと営業のPCDAのサイクルを効率よく回すことで、ターゲットの消費者にリーチできるということです。

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市場調査に営業が必要なビジネスには、必ず営業のプレゼンは大きいものとなるでしょう。まったく新しいビジネスが生まれる限り、営業はなくならないと思いますが、市場が成長すると同時に、営業の役割は縮小されていくのではないでしょうか?これから、AIなどの発達で、マーケティングも営業もAIがやってくれるような時代になっていくかもしれません。しかし、AIの浸透が消費者追いつていない日本では、AI市場の営業は増加の傾向にあるかもしれませんね。

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